1. การแสวงหาลูกค้า

ผู้มุ่งหวัง (Prospect) คือ บุคคลหรือธุรกิจที่มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีการแสวงหาลูกค้าผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวังมาจากแหล่งต่างๆ แต่ละแหล่งจะมีคุณภาพแตกต่างกัน

1. การสอบถาม (Inquiries)
   กิจการเป็นจำนวนมากที่ได้ลูกค้าใหม่จากการที่ลูกค้าเหล่านั้นสอบถามเข้ามาทางบริษัทเอง ทาง email โทรศัพท์ walk in ส่วนมากจะติดต่อสอบถามจากการโฆษณาประชาสัมพันธ์ของกิจการ โบรชัวร์ แคตตาล็อก เว็บไซต์ บอกต่อ รีวิว
2. โซ่ไม่มีปลาย (Endless Chain)
   เป็นการแนะนำต่อๆไปจากลูกค้าของพนักงานขาย เป็นแหล่งที่มาของรายชื่อผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพสูง เนื่องจากมี connection มีการ reference นั่นเอง ได้รายชื่อจะได้มาอย่างต่อเนื่องตลอดเวลา ให้ลูกค้าแนะนำรายชื่อเพื่อน คนรู้จักที่มีศักยภาพ เหมาะสำหรับใช้กับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่อหน่วยสูง หรือขายบริการประเภทต่างๆ เช่น ประกันชีวิต
3. ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence)
   เป็นผู้ที่มีอิทธิพลทางด้านความคิดเห็นต่อผู้คาดหวัง เช่น กำนัน ผู้ใหญ่บ้าน นักวิศวกร ครูอาจารย์ บุคคลที่มีชื่อเสียง … เมื่อพนักงานขายสามารถเข้าถึงบุคคลทีเป็นศูนย์อิทธิพลได้ ย่อมนำไปสู่การติดต่อกับบุคคลอื่นได้ และมีโอกาสเป็นไปได้มากที่จะขายผลิตภัณฑ์นั้นได้
4. งานนิทรรศการและการแสดง (Exhibitions and Demonstration)
   หาจากประชาชนที่เข้าชมนิทรรศการหรืองานแสดงสนค้าที่จัดขึ้น และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ เป็นวิธีที่จะได้ผู้คาดหวังที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย เนื่องจากพวกเขามีความสนใจเป็นพื้นฐานในผลิตภัณฑ์นั้นอยู่แล้ว เช่นเดียวกับกรณีการติดต่อเข้ามาทางเว็บไซต์ในประเภทสินค้าประกันนั้นๆ หน้าที่เราเพียงแค่ตอบสนองสินค้าเสนอไปตามกระบวนการ
5. รายชื่อ (List)
   ค้นหารายชื่อจากแหล่งต่างๆ เช่น สมุดโทรศัพท์ สมาชิกของสโมสร หนังสืออนุสรณ์ของสถานการศึกษา สมาคมศิษย์เก่า รายชื่อผู้ถือบัตรเครดิต รายงานการประชุมประจำปีของบริษัทต่างๆ พูดได้ว่าการหารายชื่อนั้นเป็นเรื่องที่ง่ายมากมีอยุ่รอบตัว แต่จะมีรายชื่อที่มีคุณภาพมากน้อยแค่ไหนอีกเป็นเรื่อง .. การซื้อขายข้อมูล
6. เพื่อนและคนรู้จัก (Friends and Acquaintances)
   ขอรายชื่อจากเพื่อน คนคุ้นเคย หรือญาติมิตรของพนักงานขายเอง เป็นแหล่งที่เหมาะสำหรับพนักงานขายที่เพิ่งทำอาชีพการขายใหม่ มักจะเป็นแหล่งที่ได้รับความช่วยเหลือเป็นอย่างดี
7. การตระเวนหาลูกค้า (cold-canvass)
   ตระเวนหาลูกค้าไปตามแหล่งของผู้คาดหวังในเขตที่ตนเองรับผิดชอบอยู่ โดยไม่มีการสำรวจหรือวางแผนล่วงหน้า พนักงานขายจะไม่มีข้อมูลใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่เข้าพบ และเมื่อลูกค้าผู้คาดหวังคนใดที่ไม่ใช่เป็นผู้ซื้อก็จะถูกคัดออกไป วิธีนี้เหมาะสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ง่ายๆ อาจเรียกว่า knock door
8. วิธีอื่นๆ
   โทรศัพท์ การสังเกตส่วนตัว การค้นหาชื่อจากสื่อมวลชน หรือการใช้วิธีหาข้อมูลจากบุคคลทั่วไป เช่น พนักงานเก็บค่าไฟ บุรุษไปรษณีย์ คนส่งหนังสือพิมพ์ เสมียนพิมพ์ดีด คนเฝ้าลิฟต์ ช่างเสริมสวย
   
   อย่างไรก็ตาม ในยุคปัจจุบัน เทคโนโลยีได้ก้าวไปไกลเกินข้อจำกัดต่างไปมาก การหารายชื่อผู้มุ่ง เปลียนไปอย่างมาก ชนิดที่คุณอาจไม่จำเป็นต้องหารายชื่อทั้ง 8วิธีที่ว่ามานี้เลย เพราะ มันเป็นการหารายชื่อ แบบออนไลน์ แต่เรากำลังพูดถึงการหารายชื่อในรูปแบบออนไลน์ ระบบออนไลน์ โซเชียลมีเดียที่ทรงพลัง อย่าง facebook

การพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าผู้คาดหวัง (Qualifying Prospects)
การค้นหาข้อมูลและรายละเอียดต่างๆ ของลูกค้าผู้คาดหวังเพิ่มเติมก่อนการเข้าพบ เพื่อพิจารณาความเป็นไปได้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ หรือผู้ที่มีคุณสมบัติตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดขึ้นมานั้น ไม่ใช่ทั้งหมดจะเป็นลูกค้าได้ มีเพียงบางส่วนเท่านั้นที่จะมีโอกาสมาเป็นลูกค้า

คุณสมบัติของลูกค้าผู้คาดหวังจะต้องมี คือ

1. มีความต้องการในผลิตภัณฑ์ที่กิจการจำหน่ายอยู่ (Need)
2. ต้องมีความสามารถในการจ่าย (Money)
3. ต้องมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ (Authority)
4. ต้องสามารถเข้าไปทำการเสนอขายได้ (Time)
5. ต้องมีคุณสมบัติอื่นๆ ตรงตามเงื่อนไขที่กิจการกำหนด หรือมีความพร้อมที่จะซื้อ (Qualify)

2. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ

การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ หรือ การวางแผนก่อนการขาย
การเตรียมการเสนอขายของพนักงานขายกระทำให้กับกลุ่มลูกค้าผู้คาดหวังที่กำหนดขึ้นมา หรือคือการกำหนดรายละเอียดของการเสนอขาย หรือ คือ กระบวนการต่อเนื่องในการเก็บรวบรวมข้อมูลด้านต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าผู้คาดหวัง เพื่อวิเคราะห์และวางแผนก่อนการเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวัง
เมื่อรายชื่อของลูกค้าผู้คาดหวังและทำการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าแล้ว ก่อนที่จะดำเนินการเข้าพบ พนักงานขายจะต้องทำการค้นหาข้อมูลและรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าหรือธุรกิจของลูกค้าผู้คาดหวัง และใช้ข้อมูลต่างๆ ที่หามาได้จัดทำเป็นแผนการดำเนินงานเพื่อให้การเข้าพบลูกค้า

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวังของพนักงานขาย ลำดับขั้นตอน

1. การกำหนดผลที่คาดว่าจะได้จากการเยี่ยม
   การกำหนดผลที่คาดว่าจะได้ จะช่วยทำให้เราสามารถวางแผนการขายได้อย่างถูกต้อง สามารถวางแผนในการนำเสนอและข้อตกลงต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น และทำให้คาดได้ว่าจะพบกับข้อโต้แย้งในลักษณะใดบ้าง ซึ่งจะทำให้การปดการขายสามารถทำได้ง่ายขึ้น
2. การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าผู้คาดหวัง
   การวางแผนก่อนการขายจะต้องมีการหาข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้า ทั้งที่เป็นข้อมูลส่วนตัวและข้อมูลทางธุรกิจ ตลอดจนการพิจารณาถึงความสัมพันธ์ที่ผ่านมาระหว่างลูกค้าผู้คาดหวังกับธุรกิจ
3. การวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าผู้คาดหวัง
   พนักงานขายสามารถวิเคราะห์ลูกค้าได้จากข้อมูลต่างๆ ที่รวบรวมขึ้นมา ซึ่งการวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยให้พนักงานขายสามารถวางแผนการเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวัง และการวางแผนเสนอขายให้เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าผู้คาดหวัง จะทำให้พนักงานขายทราบเกี่ยวกับลูกค้าในด้านต่างๆ เช่น มีฐานะทางการเงินหรือรายได้ที่เหมาะสมหรือไม่ มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อมากน้อยแค่ไหน ลูกค้ามีเงื่อนไขผูกพันอยู่กับบริษัทอื่นหรือไม่ เป็นต้น
4. การวางแผนและการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าผู้คาดหวัง
   ภายหลังจากการรวบรวมข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าแล้ว วางแผนการเข้าพบลูกค้า
   การกำหนดว่าจะพูดอะไร
   จะนำเสนอแผนการขายอย่างไร
   ต้องมีการกำหนดจุดเริ่มต้นของแนวทางหรือแนวความคิดในการเสนอขายผลิตภัณฑ์ คำถามอะไรที่พวกเขาจะนำไปสู่การสนทนา
   ผลประโยชน์อะไรของผลิตภัณฑ์ที่จะนำเสนอให้แก่ลูกค้า
   การเตรียมพร้อมถึงคำถามหรือข้อโต้แย้งต่างๆ ที่คาดว่าจะได้รับ
5. การนัดหมาย
   การขายผลิตภัณฑ์บางประเภทนั้น การนัดหมายลูกค้าผู้คาดหวังล่วงหน้าเป็นสิ่งจำเป็น เนื่องจากลูกค้าผู้คาดหวังส่วนมากมีภาระกิจประจำที่ต้องทำ ซึ่งการนัดหมายล่วงหน้านั้น นอกจากจะช่วยให้พนักงานขายประหยัดเวลาในการรอคอยพบลูกค้าแล้ว การนัดหมายล่วงหน้าจะเป็นการทำให้ลูกค้ามีการเตรียมตัว และเตรียมพร้อมในการรับฟังข้อเสนอขายของพนักงานขายอย่างเต็มที่ ซึ่งทำให้การเสนอขายแต่ละครั้งประสบผลสำเร็จมากขึ้น

3. เข้าพบ

1. ควรมีการนัดหมายลูกค้าก่อนเสมอ
   เพื่อประหยัดเวลา และเพื่อเป็นการเคารพเวลาและให้เกียรติแก่ลูกค้า และถ้าเป็นการเข้าพบโดยไม่มีการนัดหมายล่วงหน้า พนักงานขายควรถามลูกค้าก่อนว่าจะสามารถให้พูดเรื่องการเสนอขายได้หรือไม่
2. เข้าพบให้ตรงเวลา
   การวางแผนการเดินทาง ไปให้ถึงก่อนเวลาเล็กน้อย
3. จงพบลูกค้าด้วยวิธีธรรมดา ธรรมชาติ
   ยิ้มแย้มแจ่มใส และด้วยท่าทีที่สง่าผ่าเผย เนื่องจากลูกค้าไม่ชอบให้พนักงานขายใช้เล่ห์เหลี่ยมหรือการอำพรางความจริง จงพบลูกค้าด้วยความจริงใจ
4. มีจุดมุ่งหมายในการเข้าพบและใช้ข้อมูลข่าวสารให้มากที่สุด
   ช่วยให้เตรียมการขายได้ถูกต้อง และมีความมั่นใจในการเสนอขาย ตรงจุด
5. อย่าพูดแต่เรื่องของตัวเอง
   ลูกค้าไม่ชอบให้พนักงานขายทำให้พวกเขาเสียเวลาในเรื่องที่ไม่ได้เกี่ยวกับเขา ไม่มีใครอย่างฟังเรื่องคนอื่น แสดงความกระตือรือร้นในสิ่งที่ลูกค้าแสดงความคิดเห็น ให้ตอบใช่ แต่.. อย่าตอบไม่

4. การเสนอขายและการสาธิต

การเสนอขาย คือการอธิบายให้ลูกค้าได้ทราบถึงรายละเอียดต่างๆ และผลประโยชน์ สิทธิพิเศษต่างๆ ที่จะได้รับ กระตุ้น โน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความต้องการ

การสาธิตการขายเป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้การขายดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและไม่เสียเวลามากนัก เป็นการแสดงหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ให้แก่ลูกค้าผู้คาดหวัง ให้เกิดความสนใจ สร้างความปรารถนาไปสู่ความเชื่อมั่น และตัดสินใจชื้อในที่สุด

ในการเสนอขายและการสาธิตนั้น พนักงานจะต้องมีการเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ ทั้งเนื้อหาที่พูด ลักษณะท่าทาง การพูด น้ำเสียง เวลาที่ใช้ไปในการสาธิต ตลอดจนการเตรียมพร้อมในอุปกรณ์ช่วยการสาธิตต่างๆ

หลักสำคัญของการสาธิต องค์ประกอบที่สำคัญของการเสนอขายและการสาธิตที่พนักงานขายจะต้องทราบมีอยู่ 4 ประการ หรือ 4Cs

1. ความชัดเจน (Clarity)
   การสาธิตที่มีประสิทธิภาพ ควรดำเนินไปสู่ความชัดเจนและเข้าใจง่าย พนักงานขายจะต้องขจัดสิ่งที่ทำให้ลูกค้าสงสัยหมดไปโดยสิ้นเชิง
2. ความสมบูรณ์ (Completeness)
   เทคนิคนี้พนักงานขายจะทำการเสนอขายและสาธิตให้ประเด็นประเด็นหนึ่ง
3. ความเชื่อมั่น (Confidence)
   การที่ลูกค้าผู้คาดหวังจะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์นั้น จำเป็นต้องมีความเชื่อมั่นเกิดขึ้นก่อน ซึ่งความเชื่อมั่นนี้จะเกิดขึ้นจากสองทางด้วยกันคือ จากตัวผลิตภัณฑ์และจากตัวของพนักงานเอง สิ่งที่จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นกับลูกค้าผู้คาดหวัง ได้แก่ หลีกเลี่ยงการพูดโอ้อวดและการการโกหก เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ การรับประกัน
4. การแข่งขัน (Competition)
   หลักการสำคัญของการเสนอขายที่ดี คือ จะต้องสามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันได้ พนักงานขายจะต้องพยยามกีดกันไม่ให้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขันมาอยู่ในความสนใจของลูกค้าผู้คาดหวัง วิธีการเสนอขายที่ขจัดการแข่งขันคือ จะต้องไม่เอ่ยถึงคู่แข่งขันหรือพยายามกล่าวอ้างให้น้อยที่สุด

5. ตอบข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้ง (Objection) คือ ข้อแตกต่างระหว่างความคิดเห็นของลูกค้าและพนักงานขายในเรื่องเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ ข้อโต้แจ้งดูเหมือนว่าจะเป็นอุปสรรคต่อการเสนอขายของพนักงานขาย แต่ถ้าข้อโต้แย้งนั้นสามารถขจัดไปได้ ก็จะกลายเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการเสนอขายของพนักงานขาย ข้อโต้แย้งเป็นสิ่งปกติที่จะต้องเกิดขึ้นในการเสนอขาย

ชนิดของข้อโต้แย้ง (Type of Objections)

• ข้อโต้แย้งที่แท้จริง
  เป็นข้อโต้แย้งที่พบเห็นบ่อยมากที่สุดในการเสนอการขาย เป็นข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นจากการสงสัยหรือไม่เข้าใจในเรื่องใดเรื่องหนึ่งจริงๆ ของลูกค้าผู้คาดหวัง ซึ่งข้อโต้แย้งชนิดนี้มักจะเป็นข้อโต้แย้งเกี่ยวกับความมั่นใจในกิจการ คุณภาพและประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ ราคา และข้อเสนอต่างๆ ที่เสนอให้ การให้บริการเพิ่มเติม รวมทั้งการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของกิจการและคู่แข่งขัน ข้อโต้แย้งแบบจริงใจที่เกิดขึ้น เป็นข้อโต้แย้งที่พนักงานขายสามารถขจัดได้ง่าย
• ข้อโต้แย้งที่ไม่แท้จริง
  คือ ข้อโต้แย้งที่ไม่ได้เกิดขึ้นจากการสงสัย หรือมีปัญหาใดๆ กับขั้นตอนในการเสนอขาย แต่เป็นข้อกล่าวอ้างที่เกิดขึ้นเนื่องจากลูกค้าผู้คาดหวังต้องการหลบหน้าพนักงานขาย หรือต้องการที่จะหลีกเลี่ยงการตัดสินใจซื้อในตอนนั้น หรือเพื่อเป็นการกำจัดพนักงานขายออกไป
  พนักงานขายที่ฉลาดบางครั้งเมื่อเผชิญกับข้อโต้แย้งแบบไม่จริงใจนี้ อาจจะต้องทำเป็นไม่สนใจและยังคงดำเนินการขายต่อไป และถ้าลูกค้ายังคงกล่าวอ้างข้อโต้แย้งเหล่านี้อีก พนักงานขายอาจจะใช้ข้อเสนอพิเศษหรือตั้งคำถามเพื่อให้การเสนอขายดำเนินต่อไป
  
  อย่างไรก็ตาม หากมีกรณีนำไปสู่ข้อโต้แย้งลักษณะนี้แสดงว่า คุณยังเปิดใจเขาไม่ได้ ซึ่งไม่ควรนำไปสู่การขาย

6. ปิดการขาย

การปิดการขาย คือ การสรุปผลการเสนอขาย เป็นเทคนิคขั้นสุดท้ายที่เร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อผลตภัณฑ์ด้วยความพึงพอใจ การปิดการขายจะกระทำภายหลังจากการที่พนักงาานขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เกิดขึ้นได้แล้ว เป็นเทคนิคของการขายที่เรียกร้องให้ลูกค้ามีการกระทำเกิดขึ้น
ประสบความล้มเหลวในการขาย เนื่องจากการขาดหลักการที่ดีในการปิดการขาย (เรียน หลักสูตรการปิดการขาย)

เวลาที่ควรปิดการขาย 
เวลาที่ดีที่สุดของการปิดการขายคือ ช่วงสุดท้ายของการเสนอขาย แต่มีนักวิชาการบางท่านกล่าวว่า การปิดการขายนั้นสามารถทำได้ทุกขณะของการเสนอขาย
เวลาที่เหมาะสมที่สุกที่จะทำการปิดการขาย คือ
1.เมื่อพนักงานขายได้ทำการสาธิตต่างๆ และชี้แจงรายละเอียดของสนค้ามาเป็นเวลานานพอควร
2.เมื่อพนักงานขายได้ตอบข้อโต้แย้งต่างๆ ของลูกค้าจนเป็นที่พอใจ
3.เมื่อลูกค้าแสดงออกถึงความต้องการซื้อในผลิตภัณฑ์ หรือเมื่อมีสัญญาณซื้อจากลูกค้าเกิดขึ้นบ้างแล้ว

การทดสอบปิดการขาย จะทำให้รู้ว่า ถึงเวลาปิดการขายแล้วหรือยัง

การทดลองปิดการขาย ในบางกรณีลูกค้าไม่แสดงออกถึงการตัดสินใจซื้อ พนักงานขายก็อาจใช้คำถามเพื่อทดสอบการตัดสินใจของลูกค้า หรือพนักงานขายบางคนมีความรู้สึกว่าถ้าการปิดการขายเร็วเกินไปก็อาจจะพลาดโอกาสในการขายได้ หรือในกรณีที่พนักงานขายไม่สามารถที่จะตัดสินใจได้ว่าเมื่อไหร่จึงควรจะปิดการขาย พนักงานขายก็จะทำการทดลองปิดการขายก่อน ซึ่งการทดลองปิดการขายสามารถทำได้หลลายครั้ง และการทดลองปิดการขายที่แนบเนียนนั้น โอกาสที่จะพลาดก็น้อยลง

เทคนิคการปิดการขาย

1. สันนิษฐานเพื่อปิดการขาย
   เป็นการสันนิษฐานว่าลูกค้าผู้คาดหวังจะซื้อผลิตภัณฑ์ จะกระทำเมื่อภายหลังการนำเสนอเสร็จสิ้นไปแล้ว คือ คิดไปเองเลยว่าลูกค้าจะซื้อแล้ว โมเม
2. สรุปประโยชน์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์
   เป็นการกล่าวเน้นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ก่อนทำการปิดการขาย
3. ถามถึงคำสั่งซื้อ
   เป็นการปิดการขายโดยการถามลูกค้าตรงๆ ถึงคำสั่งซื้อวิธีนี้จะได้ผลต่อเมื่อพนักงานขายแน่ใจว่าคำตอบที่ได้รับจากลูกค้าคือ การตอบรับ
4. ปิดการขายโดยเสนอทางเลือก
   เช่น สนใจทำประกันที่วงเงิน 200,000 หรือ 500,000 ดี
5. การให้ข้อเสนอพิเศษ
   การให้ส่วนลดพิเศษ การให้ของแถม
6. โอกาสสุดท้าย
   เป็นโอกาสสุดท้ายที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ หรือเป็นโอกาสสุดท้ายที่พวกเขาจะได้ข้อเสนอพิเศษ
7. อื่นๆ
   การชักจูงแนะนำ การให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าเป็นเจ้าของแล้ว หรือใช้พลังเสริมจากบุคคลที่สาม เป็นต้น

การขายควรมีเวลามาตรฐาน อย่าให้นานจนเกินไป ทำให้เสียเวลา จึงต้องมีการเทสการปิดการเป็นระยะๆ

7. การติดตามผลและการให้บริการ (follow up / service)

นักการขายสมัยใหม่ถือว่าหัวใจของการทำงานคือ การติดตามผลและการให้บริการ ซึ่งเป็นประการสำคัญในการสสร้างฐานหรือเครือข่ายของลูกค้า และเพิ่มยอดจำหน่ายให้แก่กิจการ

หลังจากพนักงานขายได้ปิดการขายแล้ว กระบวนการขายยังไม่สิ้นสุด จะต้องรติดตามผล การติดตามที่ดีย่อมเป็นการสร้างการขายต่อไป การติดตามผลเป็นวิธีการสร้างความเชื่อมั่นและความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า

เทคนิคของการติดตามผลการขาย ได้แก่ การส่งมอบผลิตภัณฑ์ การติดต่อทักทาย แวะเยี่ยมเยียน การอวยพรในเทศกาลพิเศษ การร่วมงานสำคัญๆของลูกค้า และการสร้างข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติม

การบริการหลังการขาย คือการติดตามเอาใจใส่ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้ว โดยให้ความช่วยเหลืออย่างจริงใจและเต็มใจ เช่น การส่งมอบผลติภัณฑ์ พนักงานขายที่ดีต้องมีจิตสำนึกของการเป็นผู้ให้ คอยเป็นผู้ประสานงาน รวมทั้งแจ้งข่าวสารต่างๆ หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่ความพอใจและการซื้อซ้ำของลูกค้า

อย่างไรก็ตาม มีการบริการหลังการที่สุดยอดกว่านั้น เช่น การช่วยเหลือในทุกๆเรื่องที่ทำได้ ซึ่งอาจไม่เกี่ยวกับงาน แต่ท้ายที่สุดคุณจะได้ลูกค้าเป็นเพื่อน เเละเมื่อเขาเป็นเพื่อนคุณ คุณคิดว่าจะเป็นอย่างไร? คุณจะคิดว่าเขาเป็นเพียงลูกค้า ติดต่อกับเฉพาะธุรกิจหรือไม่อยู่ที่คุณ ความจริงใจสำคัญที่สุด